員工旅遊，銷售與成長

「琉球 ( 沖繩 ) 之旅」是 So-net所舉辦的第三次員工旅遊, 我們還未開放攜伴參加, 知道有些同事不解於這點, 藉由這次的閒話主題「員工旅遊」, 容我先做說明。 公司成立僅三年多, 平時大家工作十分忙碌, 要聚在一塊幾天不談公事的機會不多, 因此我們將前幾次的員工旅遊定調在「訓練旅遊」的主軸, 由福委會來規劃,希望大家能透過幾天的朝夕相處, 達到「認識不同部門的同事, 瞭解生活中的夥伴」的目的, 而規劃集體行動和團體行程, 也是為了創造這種凝聚力； 「攜伴」它是個分心器, 同事們要各自照顧自己的伴 ( 諸多親朋好友，加上同單位，不同部門的同仁，時間的分配就是個大學問 ), 參加人員也相對增加 ( 就算兩位同事携一個伴 ), 考慮到不同需求的滿足 ( 男女老少 ), 團體行程勢必切割分段, 要達成彼此更加熟悉的目標更難實現，這就是公司成立前幾年，我們考慮「不開放携伴參加」的原因。

中國人說『行萬里路，勝讀萬卷書』, 「遊中學」的主張在交通不發達的時代就已發韌, 加上諸多周遊列國的名師賢士，進京趕考的稗官野史，鄉野傳奇，透過典籍遺留的經驗, 「旅行」對中國人而言不是陌生的；台灣開放觀光旅遊是在70年代, 在這之前, 只能以商務簽証出國。出國旅行在台灣40年的演進中, 有那些變與不變的? 依稀記得十多年前, 曾在一篇報紙的旅遊見聞中, 看到作者調侃台灣旅行團所寫出的順口溜, 他寫到台灣旅行團的標準行為模式是『上車睡覺, 下車尿尿, 進店買藥, 回旅館呱呱叫.』這幾句順口溜在今天看來, 似乎經典地位未被撼動。

我是隨第一梯次出團的, 導遊在抵達琉球頭一天就給大家打了一劑預防針, 她說, 出國旅遊必須「不比較, 也不計較」, 這個似是而非的論調, 頓時讓大家將標準降低了許多，行程就在「不滿意，但還能接受」的氣氛中展開；旅遊紀聞人人能寫, 今天我只想針對「一個角度」來回饋我思我想, 這個視野是『導遊銷售術』, 旅途中我看了三天, 也想了三天，將它條列紀錄, 提供大家參考。沖繩之旅的導遊銷售術, 我試著分析如下﹕

1. 請君入甕. ( 別人的故事?)
「第一天不賣藥」, 導遊以話家常的輕鬆語氣, 降低大家的心防, 說了些曾經用過那些日本成藥的不可思議療效, 而這些三姑六婆, 市井小民的案例, 全都發生在導遊身邊. 這番「請君入甕」的引言, 發酵在團員身上的是『我身旁是不是也有需要幫助的人?』
2. 孝心釣餌.( 不是為自己? )
接著以「孝心」做為誘餌, 誘發您去想家中的老人家可能需要的健康預防， 保養， 甚至治療的產品？ 現代人表現孝心的簡化方式就是物質滿足, 送藥比起送 Prada 層次高了些, 日本藥 ( 日本製 ) 本來就有「比較貴，比較好」的刻板印象, 總是孝心嘛，還計較什麼？
3. 工作造成健康隱憂. (每個人都有的現代病)
你是不是也「睡眠不足, 工作時間長, 壓力大？」，這些現代病幾乎是每一個人都面臨的狀況, 在接收導遊健康警訊提醒時, 大家都在心中盤算著身體的紅燈有幾顆? 為了走更遠的路,「 吃藥就是吃補」, 別捨不得投資自己的身子，導遊「創造需求」策略奏效。
4. 工廠優惠. ( 日本製藥的工廠在沖繩 ？)
「量價關係」的簡單數學，「買的多，靠的近，少層級」就便宜, 「團購直銷」 是貪小便宜的常識回饋, 想想導遊是本地人, 又由工廠直接取貨, 應該是新鮮又便宜( 俗又大碗? )，問題是琉球離日本有三個小時航程，藥廠和製造商會在冲沖繩設立嗎？
5. 導遊專業. ( 學藥, 有証言 )
導遊說自己在日本求學, 唸的是藥學 / 護理。反正又沒有人會要求查驗她的學歷證明文件, 她先罩上一件專業防護衣, ( 想想電視上成藥廣告中，出現穿白袍，戴黑框眼鏡介紹藥品成份的，我們總將他當成醫師！ ) 再信口開河, 天花亂墜地舉了一堆真人真事的例子( 反正也不會有人要她舉證 ), 做一個「使用前, 使用後」的証言式說明, 大家在「聽故事, 長知識」的心情中吸收了許多假資訊，偽常識。
6. 免稅迷失. ( 是店名, 非免稅 )
導遊帶大夥去個很奇怪的「免稅店」，它沒有店招，在市區某個大厦的二樓，店內每個服務人員双語 ( 國，臺語 ) 流利，很會賣藥。在以不二價著稱的日本 ( 含屬地 )竟然能夠買到訂價六折的成藥，真讓人嘖嘖稱奇，反正包裝內外都是日文，「應該」是日本藥吧？還好進入免稅店前，看到門口擺設的投幣式飲料販賣機，在玻璃視窗上貼了紅紙條，用中文寫著「免稅商店優惠」，看看飲料價格，真的比外頭的販賣機便宜了日幣 10 到 20 元，原來在日本「飲料都可以是免稅商品？」，你也相信自己真的進了「免稅店」。
7. 長期效果.( 要吃, 長期才有效 )
「買小換大；買大送小」，藥是補，要長期才見效，導遊鼓吹大家一次購足( 還有贈品誘因 )，強調改善要持之以恆，中國人的毛病就是沒有恆心，好歹這次下定決定，長期藥補；這也是大賣場效應的例証。當「大家一起來買藥」的效應產生時，就跟集會遊行差不多，那叫「群眾心理」。
8. 付款便捷 ( 信用卡也收 )
現金不夠？沒有問題，信用卡也行，導遊提供貼心便捷的付款模式，暗示我們不需量力而為，除了信用卡OK，最後一天，連臺幣，美金都收，真是親切。
9. 控制環境( 上車就開賣, 麥克風在手)
你有沒有遇到過這種狀況？進了商店，店員就將玻璃門鎖上，鐵門拉下，開始用擴音器賣藥的？在遊覽車上，就是這個情形。上車就被關起來，睡覺就被麥克風吵醒，導遊不介紹風景，光推銷商品；你很無奈，但卻無計可施，這個絕佳的銷售環境，完全掌握在導遊手裏。
10. 服務到府 (批貨到機場)
放心的玩，貨在機場出境大廳等你，事先看不到，事後無法驗退，辦完出境手續也就人貨兩訖，各自東西。好心的導遊留下24小時保証暢通的連絡電話，連「售後服務」一併完成，銷售最高指導原則-「成交」，百分之百達成。應該不會有人為了幾千元的瑕疵，花個幾萬元機票來討回公道吧？

「經驗可能來自別人, 也可以自己累積。」，我的第三者角度觀察, 來自10多年前一次「苦主」經歷的切身之痛, 說實在的, 直到今天, 我和內人討論這件「尋茸記」時, 都不相信我們受騙了；話說從頭, 10多年前, 我和內人精心安排了台東知本泡湯之旅, 為了避開人潮, 選擇平日出遊, 慶祝某個紀念日, 訂了當年頂級的知本老爺飯店。中午輕鬆入房, 餐後各自享受了無人干擾的男, 女湯後, 我們約莫在下午四點鍾在大堂聚首，往飯店後上方山坡散步, 走到一個不知名廟宇的長廊涼亭下休憩；泡湯後徐風拂面,真讓人心曠心怡。閒聊之間, 有一對貌似忠厚的男女 ( 我們不假思索就認定他們是另一對恩愛夫妻 ), 信步往廟堂大殿參拜之後, 也挑了個緊靠我們的石椅坐下, 在風景區相遇, 彼此禮貌性的點頭寒暄, 接下來就是我們夫妻倆一段不可思議的「尋茸記」, 讓我長話短說, 摘要地說明這個「連環套」：
-- 這對異鄉客有個不良於行的老人家, 曾到此探訪中藥草高人,療效神奇.
-- 有孝心的夫婦, 為老人家千里迢迢來此取草藥.
-- 藥草易尋, 藥引難覓,它是野生鹿茸.
-- 憨夫婦( Roger )尋幽探徑，進民宅尋藥草,竟然讓我發現還剩一隻鹿茸, 大躍。
-- 旅館內提款機清倉,存款一次提光, 就為了那隻鹿茸.
-- 留下聯絡電話, 售後服務及下次再來。
-- 回臺北孝敬老人家, 滿心歡喜.
這個真實故事, 伴隨者我的成長, 和認識的新、舊朋友聊起時, 他們的第一個反應都是「你受騙了，那些人叫『鏢客』！」, 但有那麼多的巧合, 怎麼可能是設計的? 如果是, 那份精心設計的用心, 也值得那金錢代價吧！

當導遊在車上展開三寸不爛之舌，賣力推廣時，「我該不該阻止?」的念頭在旅途中一直盤旋，但「這是每個人成長的過程，不經一事, 不長一智.」,「別掃大家的遊興」等等的思緒阻止了我的正義衝動，如果成長要付出代價，大家「沖繩買藥記」應該遠低於我的「尋茸記」吧！